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十年营销总监告诉你:如何做好金融理财产品销售

作者:十年赢家网   标签:产品销售 总监 做好 告诉 理财 营销 金融 如何   704次浏览    2016.07.26

我们知道,对于想购买金融理财产品的客户,因为存在不可控的风险,所有取得客户信任是最重要的,也就是人情做透+利益驱动,人情做透是基础,利益驱动是必然,人情没有做透,不能开单,因为没有信任度。


因为你没有什么人脉,所以可以先去跑两个地方,一个是高档小区,一个是开放式的大市场。

好,咱们就以跑为开放式的大市场为例来做个简单说明。我认为,批发和建材市场是一个开放式市场,好处是,老板比较有钱,人也是天天在,找到人容易,缺点是,竞品人人都可登门拜访,或许咱们前脚拜访完,竞争对手后脚就来了,对于拜访门槛很低的市场,我们需要付出更多努力才能开单哦。

正好前几天我回复过一位同学提问,马上摘录过来做分享。

小C同学在做金融理财产品,他跑了批发市场,2000个商户中拜访了1200户,历时7个月,成交3单共计30多万;又跑了建材城,240个商户中陌生拜访200户,历时4个月,未有成交。现在该如何才能快速开单呢?

我打个比喻。咱们把2400个商户看成是一壶水,刚刚开始烧这壶水,才冒了三个泡儿,就决定撤掉柴火走人,亏大了啊,真正的做法是继续烧水,直到这壶水沸腾,冒出一串串泡儿,大有斩获在后面。

第二个阶段有三大发力方向(实操:AB任选其一+方案C):

A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆,熟悉该行业知识和营销套路,容易找到与客户做沟通的桥梁,拜访10次,寻找潜力大的客户群;

B、第一个阶段陌生拜访客户,出门会在客户档案做登记,现在查阅第一次拜访记录,挑选300个潜力客户继续跟进;

C、鉴于已经成功开发三个客户(激发自身优势),以成交客户为中心,方圆50米为半径,围绕三个支点做密集拜访,继续寻找潜力大的客户群。

第三阶段是决战阶段,集中力量进攻最有潜力客户群,该有很多收益啦。

好,哥们你看明白了吗?锁定几座大市场,天天拜访去,一遍又一遍的拜访,建立信任你才能开单。

做金融理财产品,人情做透占20%成功几率,相反,利益驱动要占到80%成功几率!因为你跟客户再熟悉,客户对投资理财公司不放心,他们是不会拿自己的钱开玩笑的,所以利益驱动占主导!你在这个销售局面不能控局,公司现金流紧张,你能给客户拿出投资吗?没戏吧,所以人情再透彻也开单很难!但如果理财公司实力雄厚,就相对容易开单。

说这些是想告诉你,我不赞成同学们直接做保险,应该先做金融理财产品,这个销售门槛比较低,当你有200个投资客,人情也做透了,你再给他们卖保险,这件事就水到渠成了,赚钱很多,这是当前保险高手走的一条道路,也是捷径!咱们想一想,你说自己是做保险,周围朋友全要闪开,你要是说做投资理财的,周围朋友会来打听打听,没有那么心里抵触啦……

我给两条建议:

1、拜访商铺,先推荐存储款,贷款。信用卡等银行业务,这类业务不会遭到客户太多反感,算是给客户提供金融服务,相对容易跟客户搭上话茬,等大家取得信任后,再推荐保险为佳。如果你推门就推荐保险,十之八九会遭到拒绝。

这是采用了销售常用的登门槛战术。

1966年,美国心理学家作过一个实验:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求,遭到很多居民拒绝,接受比率为17%。在第二个居民区,先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求,接受比率为55%。

一般情况,人们不愿接受较高较难的要求,相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后,人们会慢慢接受较大要求,犹如登门槛要一级台阶,一级台阶往上走,这就是“登门槛效应”对人的影响。

美容院免费派发体验美容卡,便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡,美容时,再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如,枸杞卖家,他们在正品外还顺带加一包试吃装,请消费者先免费试吃,如果口感、性价比合适,则双方成交;如果消费者对试吃品不满意,店家愿意承担退货运费,这也是“登门槛战术”的具体应用。

“登门槛战术”是将销售分成两段,第一段是试吃、试用,第二阶段是成交。为的是降低购物风险,打消消费者疑虑。

咱们利用登门槛战术,相对容易取得销售业绩,这点切记。

2、咱们可以去多看看保险高手的自传,看看人家是如何开发市场的,自己别瞎琢磨,先做市调啊,上网搜吧,看看人家都是找什么渠道。

保险提成高,但销售难度也大,这个行业是一个厚积而薄发的行业哦。

你的问题太多了……

为啥?没有掌握三大思维模式呗,遇见问题找不到解决办法!销售千变万化,包含10000道难题,您打算怎么学?与其被动学习每道难题的算法,还不如找到破题公式,一举成功!

牛人大V们,从来不讲一个事情,那就是他们是如何思考的,他们破解难题的过程,只是告诉一个结果。问题一换,结果就不能套用;

我们的学习,就是训练同学们掌握三大思维模式的过程=掌握“解题的思维推导过程”,好比是做一套数学公式,人人都能复制拿走;

只要掌握三大思维模式,今后再遇见问题,就好比自己是蓝小雨,那就能逢山开路,遇水搭桥,这一点都不神奇。

好,最后祝哥们你事业蒸蒸日上!

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